کتاب مشتریان سودآور (استراتژی‌های قدرتمند برای یافتن مشتریان فایده‌مند)

چاپ کتاب مشتریان سودآور | هزینه چاپ کتاب | مراحل چاپ کتاب | مجوز چاپ کتاب | چاپ کتاب از پایان نامه | چاپ دیجیتال کتاب | چاپ کتاب ارزان قیمت

Mark Hunter، ارائه ­دهنده خدمات تجاری

پیش­گفتار Jeb Blount، نویسنده کتاب یافتن متعصبانه مشتری بالقوه

مقدمه Mike Weinberg، نویسنده کتاب فروش­‌های جدید، به زبان ساده

مترجمان:

دکتر احمد روستا

نازنین حکیمی فر


امروزه یافتن مشتری احتمالی به چه معنا است؟

“به من کمک می­کنی مشتری بالقوه بیشتری پیدا کنم؟” از سال 1998، زمانی که پس از صرف 15 سال در نقش­های فروش و مدیریت فروش برای چندین شرکت بزرگ شرکت مشاوره فروش خود را تأسیس نمودم، این سؤالی است که بیش از هر چیز دیگری پرسیده­ام. صرف‌نظر از اندازه شرکت یا اینکه فردی که درخواست می­کند معاون بخش فروش یکی از شرکت­های فورچون 500 است یا یک فروشنده ساده، مسئله اصلی همیشه یافتن مشتری بالقوه است. مطمئناً من پرسش­هایی در رابطه با بستن قرارداد یا نحوه مذاکره دریافت نموده­ام اما با بررسی دقیق­تر دریافتم این مشکلات تنها درنتیجه عمل ضعیف یافتن مشتری بالقوه است.

تنها چیزی که در رابطه با یافتن مشتری احتمالی تغییر کرده است چگونگی پرداختن به آن است. استراتژی­هایی که می­خواهم در این کتاب به شما نشان دهم حاصل سال­ها کار با هزاران فروشنده در صنایع مختلف هم در حوزه کسب‌وکار با کسب‌وکار (B2B) و هم کسب‌وکار با مشتری (B2C ) هستند. 10 سال قبل، از من می­پرسیدند کی قرار است کتابی درباره یافتن مشتری احتمالی بنویسم. پاسخ من این بود، “وقت آن نشده است”. خوشحالم بگویم اکنون زمان آن فرا رسیده است، و آنچه شما در اینجا می­بینید مجموعه­ای از نظریه­ها یا ایده­ها نیست، بلکه استراتژی­های اثبات ‌شده است. هزاران فروشنده در صنایع و کشورهای گوناگون در حال استفاده از استراتژی­هایی هستند که در این کتاب ارائه می­شود.

از خودتان بپرسید، “اگر مشتری بالقوه بیشتری داشتم موفق­تر بودم؟” پاسخ شما “بله” است – به همین دلیل شما در حال خواندن این کتاب هستید. دلیل اینکه فروشندگان از من درباره یافتن مشتری احتمالی می­پرسند این است که برای طیف کثیری از فروشندگان یافتن مشتری بالقوه آن‌طور که آن‌ها انتظار دارند پیش نمی­رود. مشکل این است که فروشندگان مایل به آزمودن هر ایده جدیدی که مطرح می­شود هستند، حتی اگر این ایده چندان اعتبار نداشته باشد. من زمانی شاهد این اتفاق بودم که فروشنده­ای تنها یا حتی کل تیم فروش به‌طور ناگهانی ایده­ای جذاب را اتخاذ می­کنند، صرفاً به این دلیل که چندهفته‌ای را متفاوت عمل کنند، این اقدام موجب خالی شدن قیف فروش می­شود.